Chris St. Hilaire, experto en comunicaci\u00f3n y asesor de pol\u00edticos y grandes empresas, en su libro\u00a0\u201c27 t\u00e9cnicas de persuasi\u00f3n. Estrategias para convencer y ganar aliados\u201d se\u00f1ala que pr\u00e1cticamente toda interacci\u00f3n humana comporta alg\u00fan tipo de persuasi\u00f3n, que no debe entenderse como manipulaci\u00f3n o coacci\u00f3n.<\/p>\n
El arte de persuadir es primordial para tener \u00e9xito en casi todas las facetas de la vida. El objetivo de la verdadera persuasi\u00f3n ser\u00eda el crear consenso cuando existe un conflicto o reina la indiferencia. Consistir\u00eda en tomar una idea o plan de acci\u00f3n y crear un prop\u00f3sito com\u00fan. La persuasi\u00f3n es, pues, una causa noble pues su prop\u00f3sito no es conquistar, sino unir.<\/p>\n
El autor plantea en la obra citada que los mejores persuasores siguen unas pocas normas y t\u00e9cnicas fundamentales, que se complementan y refuerzan unas a otras que son las siguientes:<\/p>\n
I.- NO PERDER DE VISTA EL OBJETIVO:<\/p>\n
Siempre que se intente persuadir a un individuo o a un grupo hay que tener en cuenta que hay que comenzar por definir el objetivo. La forma m\u00e1s efectiva de hacerlo no consiste en anunciarlo al grupo, sino ayudando a que se decida entre todos, lo que va a favorecer su implicaci\u00f3n y que la mayor\u00eda de los integrantes del grupo est\u00e1n convencidos.<\/p>\n
Una forma de empezar consiste en preguntar al grupo directamente: \u00bfCu\u00e1l es nuestro objetivo? , \u00bfQu\u00e9 es lo que intentamos conseguir? Y dejar que hablen y que busquen la respuesta. Si alguien no participa, es conveniente preguntarle directamente. Posteriormente se debe resumir el objetivo en una o dos frases sencillas con las que todos est\u00e1n de acuerdo. Formular lo obvio es una ventaja ya que nadie quiere hacerlo porque parece que es elemental, pero al hacerlo nos convertimos en el l\u00edder del grupo, incluso si no lo \u00e9ramos previamente. Esta situaci\u00f3n se produce porque los grupos necesitan sentirse unidos para sentirse a salvo y las personas tienden a unirse alrededor de un objetivo.<\/p>\n
II.- EVALUAR LOS EGOS:<\/p>\n
Para poder persuadir debemos comprender a las personas que queremos persuadir. En el nivel m\u00e1s b\u00e1sico significa comprender c\u00f3mo funciona el ego y aprender a reconocer cu\u00e1ndo alguien se siente amenazado, ya que una persona amenazada no va a ser receptiva a nuestras ideas.<\/p>\n
Los fil\u00f3sofos orientales creen que en nuestro interior, en todo momento, existe una lucha entre el ego que nos dice que somos diferentes y especiales y el esp\u00edritu que comprende que somos iguales que los dem\u00e1s y que todos somos lo mismo. Ser consciente de la lucha entre el ego y el esp\u00edritu ayuda a liberarnos., ya que nos permite decidir conscientemente si queremos actuar desde el ego o desde el esp\u00edritu. Cuando tratamos de persuadir a los dem\u00e1s, hacerlo desde el esp\u00edritu, que une e incluye, es m\u00e1s efectivo.<\/p>\n
El autor sugiere que:<\/p>\n
1.- Antes de comenzar una reuni\u00f3n donde esperamos convencer, es conveniente evaluar los egos que habr\u00e1 en la misma, empezando por el nuestro. Hay que reflexionar sobre la conversaci\u00f3n que se va a mantener e identificar los temas que nos preocupan o incomodan. En estas situaciones el ego es m\u00e1s vulnerable y puede que estemos m\u00e1s a la defensiva y menos receptivos a las opiniones de los dem\u00e1s. Debemos ser conscientes de nuestros miedos de modo que si aparecen en el transcurso de la conversaci\u00f3n podamos dominarlos estrat\u00e9gicamente y no emocionalmente.<\/p>\n
2.- Posteriormente dedicar unos minutos a pensar en cada persona que queremos persuadir y si los encuentros anteriores han sido amistosos o no y si las consideramos aliadas o no. Las personas que amenazan nuestro ego suelen ser aquellas que en el pasado nos han dejado en una mala situaci\u00f3n (por ejemplo por falta de apoyo o ataques p\u00fablicos) o nos han hecho sentir mal (por traiciones o juicios err\u00f3neos entre otras razones) o nos intimidan. En estos casos hay que recordar que todas las personas tienen su ego, distanciarnos de los propios sentimientos negativos e intentar reflexionar de forma neutral sobre la relaci\u00f3n que se ha tenido con esa persona.<\/p>\n
3.- Para evaluar los egos de los dem\u00e1s hay que buscar pistas en la conversaci\u00f3n que ayudar\u00e1n a definir el ego y el estado de la mente de esa persona: abierto o cerrado.<\/p>\n
a).- Las personas cuyos egos son seguros tienden a ser extrovertidas y son conscientes de c\u00f3mo sus palabras afectan a los dem\u00e1s. Saben preguntar a los interlocutores c\u00f3mo est\u00e1n, mostr\u00e1ndose(al menos en apariencia) interesados en sus respuestas, pedir la opini\u00f3n, no interrumpir y escuchar. Generan una actitud favorable en el interlocutor porque le hacen sentirse valorado y part\u00edcipe.<\/p>\n
b).- Las personas que no se sienten seguras suelen decir \u201co\u201d frecuentemente, desprecian a los dem\u00e1s, interrumpen, muestran opiniones negativas casi exclusivamente, usan muchos \u201cpero\u201d y desechan las opiniones de los dem\u00e1s.<\/p>\n
III.- CALMAR O EVITAR OTROS EGOS:<\/p>\n
Para persuadir a una persona tenemos que lograr que se sienta segura y aceptada para que pueda acoger nuevas ideas. Si detectamos que el interlocutor es particularmente inseguro o si somos la parte contraria en un litigio la mejor estrategia es calmar o evitar un enfrentamiento con el otro ego, recordando que existe un objetivo com\u00fan y utilizando un lenguaje que apoye la posici\u00f3n del otro.<\/p>\n
Un de las mejores formas de tranquilizar el ego es utilizar la frase: \u201cdesde mi perspectiva\u201d, ya que transmite que la otra persona tambi\u00e9n puede tener una opini\u00f3n.<\/p>\n
Una manera de calmar los egos de personas importantes consiste en estimularles en un primer momento intentando enfocar la situaci\u00f3n desde su perspectiva y luego hacer que converjan con nuestra estrategia para ayudarles a alcanzar el objetivo.<\/p>\n
En el caso de las personas muy inseguras que quieren imponerse, la forma m\u00e1s eficaz de actuar es tratar de evitar el ego inseguro y no responder. El lenguaje que el autor propone usar cuando se evita un ego ser\u00eda siempre una variaci\u00f3n de la siguiente frase.\u201dLa opini\u00f3n de cualquier persona es v\u00e1lida. Incluso si no la compartimos, debemos escucharla\u201d.<\/p>\n
Ante un ego que se vuelve irritable o agresivo, a menudo la mejor respuesta es no responder. No hay que acobardarse, pero tampoco luchar. Es mejor dejarlo estar. Al no permitir que nos afecte lo estamos evitando y facilitando que se consuma por s\u00ed mismo.<\/p>\n
IV.- NO OPONERSE, PARA NEUTRALIZAR LA OPOSICI\u00d3N:<\/p>\n
Siempre que planteamos una idea encontraremos a personas que nos apoyar\u00e1n, otras que estar\u00e1n en contra y otras que se mantendr\u00e1n indecisas. A veces, los que no est\u00e1n de acuerdo pueden reaccionar atacando y la mejor respuesta que podemos dar es no ofrecer a los opositores nada a lo que oponerse y no responder a los ataques.<\/p>\n
La estrategia, plantea el autor, puede llevarse a cabo de formas ligeramente diferentes, dependiendo de la situaci\u00f3n:<\/p>\n
a).- Si se trata de la discusi\u00f3n con otra persona, en vez de responder podemos asentir en silencio como si comprendi\u00e9semos la actitud de la otra persona y esperar unos minutos. En el 90% de los casos la otra persona moderar\u00e1 su posici\u00f3n. Todo tiende al equilibrio y sabemos interiormente cuando nos hemos pasado en nuestras reacciones. Si no conseguimos que se modere lo m\u00e1s probable es que existan problemas m\u00e1s profundos que no se pueden resolver con una discusi\u00f3n.<\/p>\n
b).- Si la discusi\u00f3n surge dentro de un grupo se puede utilizar la misma t\u00e1ctica. Si alguien ataca nuestra idea es mejor no responder y dejar que las palabras de la otra persona queden suspendidas en el aire y que el resto del grupo llegue a sus propias conclusiones. Luego se puede retomar el objetivo original sin hacer ning\u00fan juicio de valor sobre esa persona. Esta actitud nos refuerza como l\u00edderes en el papel unificador y sutilmente coloca al oponente en su lugar sin que tengamos que decir nada.<\/p>\n
c).- Si ignorar un ataque no acaba con la oposici\u00f3n se puede controlar reorientando la energ\u00eda. La estrategia m\u00e1s efectiva consiste en comenzar por mostrarse de acuerdo con esa persona o apoyar su punto de vista. Al hacerlo eliminamos las razones de la oposici\u00f3n y podemos retomar la cuesti\u00f3n abord\u00e1ndola desde otro punto de vista. No estamos renegando de nuestra posici\u00f3n principal, pues tenemos que ser conscientes de que todo es cuesti\u00f3n de grado. En un grupo de discusi\u00f3n los debates a menudo se dividen en debates menores. Podemos decir : \u201cComprendo tu punto de vista\u201d y dejarlo ah\u00ed, o se puede reformular el razonamiento de otra persona y preguntar. \u201c\u00bfEs a esto a lo que te refieres?, a lo que se suele responder \u201cExactamente\u201d y nosotros podemos concluir reconociendo que es interesante.<\/p>\n
d).- La estrategia es diferente si queremos controlar la discusi\u00f3n y no formamos parte del debate. En los casos en los que la posici\u00f3n de poder es equivalente, puede ocurrir que una persona proponga una sugerencia y la otra se oponga. Se puede intervenir, reafirmando nuestro papel como l\u00edderes recordando a todos el objetivo, preguntando por ejemplo: \u201c\u00bfPor qu\u00e9 estamos hoy aqu\u00ed?\u201d<\/p>\n
e).- En los grupos donde hay un l\u00edder claro, \u00e9ste a veces permite que tengan lugar discusiones acaloradas porque conf\u00edan en que el grupo resolver\u00e1 los problemas sin necesidad de su intervenci\u00f3n que pude limitar la creatividad y ser interpretada como una imposici\u00f3n del punto de vista del l\u00edder.<\/p>\n
V.- CONVERTIR NUESTRAS DEBILIDADES EN VENTAJAS:<\/p>\n
En la mayor\u00eda de las situaciones donde la persuasi\u00f3n es personal y se desarrolla entre dos personas o en un grupo peque\u00f1o, un rasgo que los dem\u00e1s pueden considerar como una debilidad o que nosotros lo percibimos as\u00ed, debe reconocerse en voz alta. De esta forma podemos saber c\u00f3mo los dem\u00e1s interpretan esta debilidad y replantearla como una ventaja. Aspectos como la edad y la experiencia, el sexo, un defecto f\u00edsico,\u2026, se pueden considerar como debilidades, pero se trata de pensar en el efecto que \u00e9stas tienen sobre el auditorio, identificar los efectos positivos y explic\u00e1rselos a los dem\u00e1s. Una persona joven puede aportar frescura y una visi\u00f3n diferente, una de m\u00e1s edad la experiencia, las mujeres pueden ofrecer una perspectiva distinta, una persona con una discapacidad sensorial compensa sus limitaciones desarrollando otros sentidos, etc.<\/p>\n
VI.- ENCONTRAR ALGO QUE LES GUSTE A LOS DEM\u00c1S:<\/p>\n
Para lograr persuadir los oyentes deben creer tanto en el orador como en el mensaje. Si el primero no les gusta desconfiar\u00e1n del mensaje. Para gustar a los dem\u00e1s debemos empezar consiguiendo que \u00e9stos nos gusten a nosotros, por lo que hay que encontrar al menos una cosa que nos guste de cada uno de ellos.<\/p>\n
En el budismo el pecado no es la acci\u00f3n; el pecado es el pensamiento, porque el pensamiento precede a la acci\u00f3n. Si pensamos que nos gusta alguien, cambia nuestra sensaci\u00f3n con respecto a esa persona. En ocasiones solemos tener una reacci\u00f3n instintiva respecto a ciertos individuos, que a veces es negativa y puede no ser acertada. Para evitar las primeras impresiones negativas podemos intentar hacer un \u201ccambio mental\u201d, ya que cada caracter\u00edstica de la personalidad se puede ver dedos formas, y lo ideal es cambiarlas de negativa a positiva: tozudo se convierte en decidido, esc\u00e9ptico en prudente, silencioso en reflexivo, cr\u00edtico en anal\u00edtico y agresivo en vehemente, por ejemplo.<\/p>\n
Chris S. Hilaire reconoce que en ocasiones hay que esforzarse mucho para encontrar algo que nos guste de la otra persona y como \u00faltimo recurso recuerda que todos tienen una familia y que todo el mundo quiere que le valoren.<\/p>\n
VII.- APROVEHAR LOS PRIMEROS CINCO MINUTOS:<\/p>\n
Cuando el objetivo principal es persuadir, en los primeros cinco minutos no se trata tanto de impresionar a los dem\u00e1s sino de hacer que se sientan c\u00f3modos. El ego est\u00e1 en alerta m\u00e1xima los primeros cinco minutos de una reuni\u00f3n, y el prop\u00f3sito es distender a los interlocutores para que est\u00e9n receptivos a las nuevas ideas.<\/p>\n
No hay que olvidar el consejo cl\u00e1sico sobre c\u00f3mo dar una buena primera impresi\u00f3n: sonre\u00edr, mirar a los ojos y dar un apret\u00f3n de manos firme.<\/p>\n
Durante los cinco primeros minutos se producen dos tipos de impactos:<\/p>\n
1.- Verbal: es aconsejable saludar de forma educada e interesarnos por nuestros interlocutores haciendo que se sientan valorados demostrando que nos hemos ocupado de conocerlos previamente por medio de distintas fuentes o si ya les conocemos preguntando por alg\u00fan proyecto interesante en el que intervengan. En el caso de un superior agradeciendo el que nos reciba, diciendo por ejemplo: \u201cGracias por dedicarme su tiempo. S\u00e9 que est\u00e1 ocupado\u201d.<\/p>\n
2.- Visual: lo habitual es adecuar nuestra forma de vestir a la de las personas con las que nos vamos a reunir. Pero podemos vestir diferente, siempre de forma elegante, si es nuestra forma de vestir cotidiana.<\/p>\n
VIII.- ESTAR PRESENTE:<\/p>\n
No hay nada peor para el ego de una persona que intentar hablar con otra mientras \u00e9sta est\u00e1 realizando otra actividad, como hablar por tel\u00e9fono o contestar mensajes.<\/p>\n
Los grandes comunicadores establecen contacto visual, tocan a sus interlocutores y les preguntan algo sobre ellos.<\/p>\n
IX.- RECONOCER LA REALIDAD DE LOS DEM\u00c1S:<\/p>\n
La cantidad de realidades personales es infinita. Cada palabra que pronunciemos pasar\u00e1 por el filtro de la experiencia personal del oyente, que es la que va a determinar sus opiniones. El reto a la hora de persuadir es reconocer la realidad de los dem\u00e1s, adecuarla a la nuestra y crear como objetivo un beneficio com\u00fan. La escucha activa es fundamental ya que es una forma de demostrar que escuchamos a los otros y prestamos atenci\u00f3n a sus preocupaciones, al mismo tiempo que nos facilita valiosa informaci\u00f3n sobre cu\u00e1les van a ser las objeciones que pueden plantear.<\/p>\n
Tenemos que buscar algo en lo que todos puedan estar de acuerdo para unirlos y lograr alcanzar un objetivo com\u00fan. La cuesti\u00f3n no es refutar la opini\u00f3n de los dem\u00e1s, sino comprenderla y admitirla, con lo que facilitamos la receptividad de los colaboradores hacia un proyecto porque estamos reconociendo su realidad, con lo que es m\u00e1s f\u00e1cil obtener su confianza.<\/p>\n
X.- CONSEGUIR QUE SEA UNA CUESTI\u00d3N DE ELECCI\u00d3N, JUSTICIA Y RESPONSABILIDAD:<\/p>\n
Elecci\u00f3n, justicia y responsabilidad( y sus derivados) son tres de las palabras m\u00e1s populares en el lenguaje de los pol\u00edticos.<\/p>\n
En nuestra cultura poder elegir se considera un bien incuestionable. Ofrecer una elecci\u00f3n es una manera excelente de presentar un plan. Las lecciones se deben limitar, tres es un buen n\u00famero, porque abrumar a los interlocutores con demasiadas opciones puede ser contraproducente. debemos encontrarnos c\u00f3modos con las distintas opciones y podemos comentar cu\u00e1l es nuestra preferida pero recalcando siempre la libertad de elecci\u00f3n de la otra parte.<\/p>\n
La justicia es un poco m\u00e1s complicada que la elecci\u00f3n porque la definici\u00f3n de justicia cambia seg\u00fan las necesidades vitales de cada persona. Al utilizar esta palabra tenemos que tener en cuenta que la realidad de la otra persona no siempre ser\u00e1 la misma que la nuestra.<\/p>\n
La forma m\u00e1s directa de utilizarla es decir de viva voz que queremos que las cosas sean justas. Al introducir un derivado de la palabra justicia en el debate estamos dignificando a nuestros oyentes. estamos inflando sus egos al hacerles ver que nos identificamos con ellos, y esto har\u00e1 que sean m\u00e1s receptivos a nuestras ideas. Podemos decir: \u00abQuiero asegurarme de que este plan es justo para todos\u00bb, o podemos utilizar palabras como equilibrio: \u00abPara m\u00ed es muy importante que al final esta sea una propuesta equilibrada\u00bb. Empezar con estas afirmaciones nos proporciona un terreno de cultivo adecuado para llegar a ser el l\u00edder, porque todos piesnsan que queremos el bien com\u00fan.<\/p>\n
La responsabilidad apela a la misma vena emocional que la justicia. es especialmente efectiva cuando se aplica a uno mismo, porque entonces se puede esperar con raz\u00f3n que los dem\u00e1s respondan, tambi\u00e9n con responsabilidad. Un manera de presentarla es usando las palabras \u00abequilibrio de poderes\u00bb: \u00abEstablezcamos un equilibrio de poderes, de modo que yo sea responsable ante ustedes y consigamos tener \u00e9xito todos\u00bb. El equilibrio de poderes se aplica tambi\u00e9n a los dem\u00e1s- Lo importante es ser el primero. Luego los dem\u00e1s tendr\u00e1n que estar de acuerdo o explicar por qu\u00e9 no se quieren hacer responsables.<\/p>\n
XI.- HACERLO SENCILLO:<\/p>\n
Los pol\u00edticos, abogados y vendedores saben que repetir un mensaje breve y contundente es esencial para ganar: Quien tenga la historia m\u00e1s sencilla no siempre ganar\u00e1, pero tendr\u00e1 una buena ventaja. La raz\u00f3n no es que las personas sean est\u00fapidas, sino que est\u00e1n sometidas constantemente a un bombardeo de mensajes, por lo que se han vuelto selectivas respecto a lo que quieren escuchar. Normalmente, no prestar\u00e1n atenci\u00f3n a menos que la historia sea atractiva y sobre todo se relaciones con su experiencia personal.<\/p>\n
Para ser efectivo hay que explicar una historia sencilla que llame la atenci\u00f3n de los oyentes y que haga que se preocupen y se unan para alcanzar un objetivo.<\/p>\n
Se puede construir una historia efectiva a partir de dos premisas: tener claro cu\u00e1l es el objetivo y comprender la realidad de los interlocutores, Cuando se reconoce su realidad se puede adecuar el objetivo y entonces dar forma a una historia que logre conectar con los oyentes.<\/p>\n
XII.- APROPIARSE DEL LENGUAJE:<\/p>\n
En el \u00e1mbito empresarial apropiarse del lenguaje significa que los dem\u00e1s recordar\u00e1n en producto o el servicio que ofrecemos. Para los que trabajan en publicidad el patr\u00f3n oro a la hora de apropiarse del lenguaje siempre ha sido cuando el nombre del producto reemplaza el verdadero nombre o verbo que se le daba antes al objeto o a la acci\u00f3n. Ejemplos cl\u00e1sicos son Kleenex por pa\u00f1uelo o Celo por cinta adhesiva.<\/p>\n
XIII.- UTILIZAR UN LENGUAJE EMOCIONAL:<\/p>\n
El lenguaje emocional produce una imagen en la mente de las personas, y esto les ayuda a conectar con la idea a un nivel m\u00e1s profundo que si s\u00f3lo se les presentan los hechos.<\/p>\n
Al usar un lenguaje emocional no s\u00f3lo conseguimos que los interlocutores entiendan nuestro razonamiento sino que adem\u00e1s lo sientan.<\/p>\n
Es espec\u00edfico. Siempre que lo queramos utilizar nos debemos preguntar:\u00bb\u00bfCu\u00e1l es la forma m\u00e1s b\u00e1sica y espec\u00edfica en que el asunto en cuesti\u00f3n afecta a la vida diaria de mi audiencia? Poe ejemplo al autor de un documento se le puede decir que ha hecho un trabajo inteligente en lugar de decirle que ha hecho un buen trabajo.<\/p>\n
XIV.- ASEGURARSE DE QUE TODOS SE IMPLICAN:<\/p>\n
Para que nuestros interlocutores se muestren m\u00e1s entusiasmados con nuestras ideas tenemos que conseguir que las sientan como suyas. La forma de hacerlo es creando situaciones que animen a los dem\u00e1s a pronunciarse a favor o en econtra. El autor propone cinco t\u00e1cticas que son especialmente efectivas para que las personas participen y se comprometan:<\/p>\n
1.- Hacer preguntas y prestar atenci\u00f3n a las respuestas que concuerden con lo que intentamos conseguir. En la mayor\u00eda de las situaciones no hay posibilidades infinitas, de modo que si hacemos las preguntas adecuadas, tarde o temprano alguien contestar\u00e1 con las respuestas que respaldan nuestro objetivo , momento en el que podemos mostrarnos de acuerdo. Entonces tambi\u00e9n ser\u00e1 una idea de la otra persona.<\/p>\n
2.- Aprovechar una cuesti\u00f3n menor para promover el objetivo principal. Se trata de estar atento a todo lo que digan los dem\u00e1s.<\/p>\n
3.- Unir diferentes cuestiones aprovechando las sugerencias de los dem\u00e1s.<\/p>\n
4.- Utilizar el lenguaje de los interlocutores para describir el objetivo. Al adaptarnos a su forma de expresarse hacemos que se sientan bien al dar alas a sus egos.<\/p>\n
5.- Al utilizar el lenguaje de los dem\u00e1s podemos adoptar una frase que alguien haya dicho como elemento importante y oficial del proyecto.<\/p>\n
XV.- CONSEGUIR APOYOS INDEPENDIENTES:<\/p>\n
Pocas personas quieren ser las primeras en estar de acuerdo con las ideas de otro. A la vez, nadie quiere ser el \u00faltimo en subirse al barco. La mayor\u00eda quiere estar por el medio, pero m\u00e1s cerca de los primeros . Proporcionar apoyos independientes puede ayudar a las personas a superar el miedo de ser el primero.<\/p>\n
No hay que presentarlo de forma muy intimidatoria, porque entonces se podr\u00eda tomar como un desaf\u00edo y lo que queremos conseguir es que los dem\u00e1s sepan, como quien no quiere la cosa, que alguien m\u00e1s y mejor si es alguien a quien admiran o respetan, ha considerado la idea y piensa que es buena. En el \u00e1mbito de las organizaciones, el apoyo independiente puede venir de compa\u00f1eros que quieren compartir el \u00e9xito de la idea. En t\u00e9rminos pr\u00e1cticos, es un movimiento inteligente porque la persuasi\u00f3n exitosa consiste en forma una coalici\u00f3n.<\/p>\n
Si no encontramos nadie que nos apoye la mejor forma de encontrar apoyos independientes es a trav\u00e9s de internet. Casi siempre se pueden encontrar art\u00edculos de opini\u00f3n, estudios o investigaciones que pueden avalar nuestras ideas.<\/p>\n
XVI.- EXPONER ALGUNAS CIFRAS:<\/p>\n
A\u00f1adir cifras a un argumento se hace, en parte, para agregar otro tipo de credibilidad independiente a nuestras ideas, para tener datos s\u00f3lidos en los que apoyarnos para defenderlas y porque los n\u00fameros son f\u00e1ciles de recordar y ayudan a que la idea se grabe en la mente de los oyentes. Normalmente se suelen presentar los n\u00fameros en una de estas tres formas: como una cantidad simple y contundente, como una comparaci\u00f3n o como porcentaje.<\/p>\n
XVII.- DAR ARMAS A NUESTROS ALIADOS:<\/p>\n
Significa asegurarnos de que aquellos que est\u00e1n de acuerdo con nosotros tienen la informaci\u00f3n que necesitan para influenciar a los dem\u00e1s, ya sea cuando no estemos presentes o cuando nos encontramos en una reuni\u00f3n y necesitamos que alguien nos apoye. Las razones pueden ser muy diferentes y pueden provenir de diferentes \u00e1mbitos:<\/p>\n
1.- Estad\u00edsticas, tendencias u otras cifras.<\/p>\n
2.- Apoyos de terceras partes.<\/p>\n
3.- Antecedentes que corroboran nuestras ideas.<\/p>\n
4.- Experiencia<\/p>\n
Cualquier cosa que apoye nuestra posici\u00f3n puede ser una raz\u00f3n siempre que sea breve y espec\u00edfica. La brevedad es importante no s\u00f3lo para que los aliados puedan recordarla sino para que los aliados puedan recordarla sino que para las personas con las que ellos hablan puedan recordarla.<\/p>\n
XVIII.- BUSCAR EL APOYO DE LOS INDECISOS:<\/p>\n
En todos los grupos habr\u00e1 personas que se pongan de nuestra parte desde el primer momento (a menos que nuestra idea sea muy arriesgada o muy radical) y siempre habr\u00e1 unos pocos que estar\u00e1n en contra, porque son esc\u00e9pticos o por cualquier otra raz\u00f3n. Conseguir que algunos indecisos apoyen nuestra idea, a menudo es lo \u00fanico necesario para ganar.<\/p>\n
El reto al que nos enfrentamos al tratar con indecisos es que a menudo simplemente no les preocupa lo que planteamos. Se declaran independientes. A veces votan pero normalmente les trae sin cuidado. No prestan tanta atenci\u00f3n como la gente m\u00e1s aferrada a sus opiniones. Si se les obliga a tomar una decisi\u00f3n, cuando est\u00e1n en grupos de discusi\u00f3n, suelen ver la situaci\u00f3n de forma negativa o encuentran defectos en ambas partes.<\/p>\n
Convencer a los indecisos requiere sutileza. No es conveniente hacerles preguntas directas a los individuos que no han dado su opini\u00f3n para intentar obligarles a posicionarse. Es m\u00e1s recomendable intentar ganar su confianza hablando con otras personas del grupo y dejar que los indecisos lo observen. El secreto reside en c\u00f3mo manejamos la oposici\u00f3n. Un m\u00e9todo que se puede utilizar consiste en incorporar el punto de vista de los que se oponen, y luego cambiar el debate. Al reconocer algo de m\u00e9rito en la opini\u00f3n de la otra parte, demostramos a los indecisos que somos personas razonables y de mente abierta. A los indecisos les cuesta llegar a una determinaci\u00f3n, en muchas ocasiones, porque comprenden los diferentes puntos de vista de las partes y con la estrategia anterior les estamos demostrando que nosotros tambi\u00e9n somos capaces de comprenderlos.<\/p>\n
Si la oposici\u00f3n tiene algunas razones s\u00f3lidas y evidentes, reconocerlas de inmediato les quitar\u00e1 empuje e impresionar\u00e1 a los indecisos.<\/p>\n
No podemos olvidar que no es necesario convencer a todos los indecisos, s\u00f3lo a un n\u00famero suficiente para crear una masa cr\u00edtica que est\u00e9 de nuestra parte. Una vez que la hayamos conseguido, nos podemos dedicar a unificar el grupo, quiz\u00e1 haciendo una o dos concesiones a la oposici\u00f3n, para demostrar que somos pr\u00e1cticos y justos. La raz\u00f3n por la que hacemos concesiones debe ser estrat\u00e9gica, no emocional.<\/p>\n
Algunos indecisos finalmente dejar\u00e1n de estar al margen y tomar\u00e1n una decisi\u00f3n. Probablemente, apoyar\u00e1n las ideas de la persona que les trate con m\u00e1s respeto y que demuestre ser la m\u00e1s ecu\u00e1nime.<\/p>\n
XIX.- EVITAR LOS ABSOLUTOS Y LAS HIP\u00d3TESIS:<\/p>\n
Es recomendable evitar los absolutos, las expresiones categ\u00f3ricas, siempre que sea posible, y no responder a las hip\u00f3tesis. Son dos versiones del mismo erro: hacer una promesa que quiz\u00e1 no se podr\u00e1 mantener. Los absolutos son declaraciones terminantes que incluyen palabras como \u201ctodo, siempre, nunca\u201d. Las hip\u00f3tesis son las preguntas tipo.\u201d\u00bfQu\u00e9 pasar\u00eda si\u2026..?.<\/p>\n
En lo que respecta a la persuasi\u00f3n, es importante ir con cuidado con los absolutos porque son muy tentadores cuando se hace un discurso, pero no hay que olvidar que pueden plantear compromisos que no son cre\u00edbles, con lo que generaremos desconfianza, nos pueden llevar al fracaso al no poder cumplirlos y pueden plantear problemas legales (ej: siempre devolvemos las llamadas en el mismo d\u00eda, las promesas de los pol\u00edticos de que nunca van a subir los impuestos,\u2026). Podemos caer en la trampa de los absolutos porque queremos parecer m\u00e1s s\u00f3lidos y consecuentes, sin darnos cuenta de que es mucho m\u00e1s f\u00e1cil serlo si no nos acorralamos con absolutos. Debemos, por tanto, procurar desterrarlos del vocabulario salvo que estemos hablando del pasado. Siempre es buena idea mencionar logros del pasado sin exagerarlos, ya que se pueden verificar.<\/p>\n
En lo que respecta a las declaraciones sobre el presente o el futuro es aconsejable sustituir los absolutos por palabras que digan pr\u00e1cticamente lo mismo pero que sean m\u00e1s flexibles. A menudo se puede resolver el problema simplemente eliminando el absoluto de la frase. En lugar de decir: \u201c a todos nuestros profesionales\u201d podemos decir \u201c a nuestros profesionales\u201d o en lugar de utilizar la palabra \u201cnunca\u201d la podemos sustituir por \u201craramente\u201d.<\/p>\n
Sortear las preguntas hipot\u00e9ticas es un poco m\u00e1s complicado que evitar los absolutos ya que \u00e9stas, a menudo, parecen requerir una respuesta absoluta. Pero no hay que olvidar que no siempre hay que responder. En el mundo de las organizaciones no tiene sentido responder a cualquier situaci\u00f3n improbable que se le pueda ocurrir a alguien. Si, por ejemplo, estamos promoviendo una nueva perspectiva o estrategia, el objetivo es presentar nuestro proyecto o ideas de la forma m\u00e1s convincente y sincera posible y, y esto a menudo significa no responder a preguntas hipot\u00e9ticas.<\/p>\n
Una forma adecuada de afrontar estas preguntas es suaviz\u00e1ndolas: \u201cNadie puede predecir el futuro, as\u00ed que prefiero no plantearme situaciones hipot\u00e9ticas\u201d. Luego podemos hablar de una situaci\u00f3n del pasado o de un plan para el futuro o de ambos. La f\u00f3rmula b\u00e1sica consiste en evitar responder a la situaci\u00f3n hipot\u00e9tica y dirigirnos hacia algo que sea verdad y que se pueda comprobar ( si est\u00e1 en el pasado) o a algo razonable (si est\u00e1 en el futuro). El efecto general que transmite es que estamos siendo sinceros y que hemos reflexionado sobre la cuesti\u00f3n.<\/p>\n
XX.- APRENDER A UTILIZAR EL SILENCIO:<\/p>\n
Todos los grandes comunicadores utilizan el silencio para persuadir. Los periodistas utilizan el silencio para sacar informaci\u00f3n a los entrevistados. Bob Dotson, corresponsal de la NBC y periodista veterano, explica como le sirve el silencio para conseguir las mejores declaraciones: \u201cLas personas casi siempre responden a las preguntas en tres fases. Primero, contestan lo que piensan que les has preguntado. Luego, se explican con m\u00e1s detalles. Si no les haces otra pregunta de inmediato, si dejas que el silencio haga su trabajo, se imaginan que no les has comprendido y se esfuerzan para explicar su punto de vista de forma m\u00e1s concisa. A menudo, se expresan con m\u00e1s pasi\u00f3n y precisi\u00f3n la tercera vez\u201d.<\/p>\n
Podemos utilizar la estrategia de Dotson haciendo preguntas y esperando el tiempo suficiente para escuchar las tres partes de la respuesta, quiz\u00e1 incitando a nuestros interlocutores con un \u201caj\u00e1\u201d o un \u201c\u00bfah s\u00ed?\u201dy luego permaneciendo en silencio.<\/p>\n
Cuando hacemos una presentaci\u00f3n a un grupo podemos utilizar la siguiente t\u00e9cnica: si sabemos las objeciones que nos pueden plantear y hemos pensado la respuesta, la estrategia es sencilla. Escuchar la objeci\u00f3n, esperar unos segundos, ponderarla y decir : \u201cDe modo que usted dice que si hacemos X, el resultado ser\u00e1 Y. Buena observaci\u00f3n\u201d. Esperar un segundo o dos m\u00e1s y a\u00f1adir: \u201c\u00bfY si lo enfocamos as\u00ed?\u201d De esta forma hemos reconocido la perspectiva de la otra persona, su ego estar\u00e1 satisfecho y se habr\u00e1 superado la objeci\u00f3n.<\/p>\n
El silencio tambi\u00e9n es \u00fatil en otras situaciones. Si alguien est\u00e1 monopolizando un debate, se le puede dejar acabar la frase y luego podemos esperar unos instantes antes de responder. Esto nos situar\u00e1 de nuevo al mando de la situaci\u00f3n. No debemos cortar a nuestro interlocutor. Si lo hacemos parecer\u00e1 que no nos importa lo que quieren decir o que no estamos escuchando, lo que puede parecer ofensivo.<\/p>\n
Si alguien nos ataca a nosotros o a nuestra idea es aconsejable dejar que las palabras de esa persona floten en el aire un momento antes de responder. El silencio siempre parece m\u00e1s largo a quien est\u00e1 hablando, de modo que esa persona se sentir\u00e1 un poco violenta hasta que empecemos a hablar.<\/p>\n
XXI.- SACAR PARTIDO AL CONTACTO F\u00cdSICO:<\/p>\n
El contacto, que puede empezar con un apret\u00f3n de manos, puede ser una herramienta muy valiosa para persuadir. Al tocar a otra persona debemos sentirnos c\u00f3modos y debe ser un contacto socialmente aceptado. Muchos estudios demuestran que el contacto humano disminuye la ansiedad, ralentiza los latidos del coraz\u00f3n y baja la presi\u00f3n sangu\u00ednea de las personas.<\/p>\n
Normalmente, es aceptable tocar la mano, el antebrazo, el hombro o la parte superior de la espalda de un compa\u00f1ero. En las conversaciones cara a cara, tocar el brazo o la mano de la otra persona puede hacer que de inmediato \u00e9sta deje de hablar. Se puede hacer sutilmente para que la otra persona se calle si est\u00e1 hablando demasiado, o para que no hable mientras estamos exponiendo un argumento.<\/p>\n
En general, la persona que empieza el contacto est\u00e1 reafirmando su posici\u00f3n de poder. Si estamos hablando con un superior, al que no queremos cuestionar, lo mejor es no tocarle, aparte del apret\u00f3n de manos inicial. Pero si somos nosotros lo que ocupamos esa posici\u00f3n podemos utilizar el contacto para establecer un v\u00ednculo: una leve palmada en la espalda o en el hombro es suficiente. No es necesario tocar demasiado a la otra persona para hacerle entender que tenemos una actitud abierta o amistosa. Un ligero contacto en el brazo mientras exponemos nuestro punto de vista resulta suficiente.<\/p>\n
XXII.- NO DECIR \u201cNO\u201d, DECIR\u201dPROBEMOS ESTO\u201d:<\/p>\n
Es importante encontrar una forma positiva de decir \u201cno\u201d por muy contradictorio que parezca. Decir \u201cno\u201d frecuentemente se considera como algo negativo. En cambio, decir \u201cprob\u00e9moslo \u201c o intentar encaminar la conversaci\u00f3n hacia el objetivo sugiriendo formas alternativas de conseguirlo se consideran como una parte muy importante del proceso de persuasi\u00f3n. Reformular el mensaje de forma positiva es fundamental.<\/p>\n
XXIII.- DAR R\u00c1PIDAMENTE LAS MALAS NOTICIAS Y LENTAMENTE LAS BUENAS:<\/p>\n
Gran parte de la persuasi\u00f3n depende de c\u00f3mo se traten los hechos, ya que la percepci\u00f3n crea la realidad. Por esta raz\u00f3n es b\u00e1sico comprender c\u00f3mo exponer los hechos de una forma que cree una percepci\u00f3n que respalde nuestra posici\u00f3n.<\/p>\n
Si tenemos buenas noticias lo mejor es sacarlas a la luz tan lentamente como se pueda, porque el efecto acumulativo es mucho m\u00e1s poderoso. En el caso de las malas noticias, en cambio es mejor transmitirlas de una vez, elimina incertidumbres y posibilita el poder tomar decisiones y buscar v\u00edas de superarlas.<\/p>\n
XXIV.- DESACREDITAR LAS MALAS IDEAS PONIENDO EN DUDA LOS DETALLES:<\/p>\n
No en todas las campa\u00f1as de persuasi\u00f3n debemos incitar a las personas a que hagan algo. A veces, es necesario convencerlas para que no hagan algo que consideramos es una mala idea. El m\u00e9todo m\u00e1s efectivo es estar de acuerdo con el concepto general, y luego poner en duda los detalles.<\/p>\n
B\u00e1sicamente, la estrategia es la contraria a la de unificar a las personas alrededor de un objetivo. Cuando intentamos persuadir a alguien para que haga algo, queremos que se concentre en el objetivo, en la misi\u00f3n principal en la que todos estamos de acuerdo y que no se fije en el proceso. Sin embargo, cuando queremos persuadir a alguien de no hacer algo, debemos mostrarnos de acuerdo con la meta pero luego centrarnos r\u00e1pidamente en los defectos del proceso, destacando como los detalles concretos no van a ayudar a alcanzar la meta general y terminar planteando una alternativa leg\u00edtima. Estamos demostrando que no nos oponemos rotundamente al objetivo, e intentamos no utilizar frases negativas cuando argumentemos en contra.<\/p>\n
XXV.- HACER DE ABOGADO DEL DIABLO:<\/p>\n
Es una t\u00e9cnica que se puede usar para desarmar la propuesta de otra persona o buscar los puntos d\u00e9biles de la nuestra. Debemos buscar los puntos d\u00e9biles de nuestras ideas o propuestas porque resolver los defectos ayuda a que nuestro razonamiento sea m\u00e1s s\u00f3lido.<\/p>\n
Al presentar un plan siempre existe la posibilidad de que alguien exprese sus dudas. En vez de ponernos a la defensiva podemos decir: \u201c Es una observaci\u00f3n acertada. \u00bfTe gustar\u00eda hacer de abogado del diablo? Es mejor intentar arreglar los posibles problemas a hora que despu\u00e9s?\u201d. De esta forma conseguimos que todos est\u00e9n en el mismo lado y quien dude tendr\u00e1 la posibilidad de tener un papel espec\u00edfico en el debate. Con esto no se intenta apaciguar a uno de los compa\u00f1eros del equipo: entender los puntos d\u00e9biles de una estrategia es tan importante como entender los puntos fuertes. Como beneficio a\u00f1adido, al pedirle a alguien que haga de abogado del diablo les estamos mostrando a los indecisos que somos personas abiertas, lo que contribuir\u00e1 a que se pongan de nuestra parte.<\/p>\n
Saber c\u00f3mo hacer de abogado del diablo tambi\u00e9n es b\u00e1sico cuando se defienden los diferentes aspectos del plan frente a personas que quieren cambiarlo. Las sutilezas no son un buen camino cuando necesitamos manifestar asuntos inc\u00f3modos o poco populares. Debemos ser directos. Est\u00e1 bien decir algo discreto alguna vez.\u201d\u00bfYa tienes en cuenta que\u2026.?\u201d, pero podemos transmitir una sensaci\u00f3n negativa si no dejamos de preguntar: \u201c\u00bfYa tienes en cuenta que\u2026?, \u00bfY si ocurriera X\u2026?\u201d Al hacer de abogado del diablo sacamos a la luz y hacemos saber a todo el mundo cu\u00e1les son exactamente nuestras preocupaciones.<\/p>\n
Debemos intentar evitar, al interpretar este papel, la frase siguiente: \u201cNo estoy en contra, pero,,,\u201d, ya que tan pronto como nuestro interlocutor la oiga se pondr\u00e1 a la defensiva, al entender que le estoy diciendo que no estoy de acuerdo y que se tiene que preparar para las cr\u00edticas. Por ese camino no vamos a encontrar una soluci\u00f3n y habremos generado un conflicto. Es mejor decir: \u201c\u00bfTe parece bien si hago de abogado del diablo? Quiero anticiparme a los problemas. Cualquier desacuerdo que tengamos servir\u00e1 para ayudarnos a crear una estrategia m\u00e1s s\u00f3lida\u201d. Posteriormente encarrilamos el debate hacia un ejercicio para resolver problemas y, si en cualquier momento aumenta la tensi\u00f3n, s\u00f3lo hay que recordar que estamos haciendo de abogado del diablo para que no se nos escape nada y que estamos representando un papel para entenderlos mejor. Siempre debemos intentar mantener una sensaci\u00f3n positiva en la reuni\u00f3n para que los dem\u00e1s se sientan c\u00f3modos y seguros.<\/p>\n
Es una t\u00e9cnica \u00fatil para enfrentarse a los oponentes, a asuntos delicados, a personas que dudan, a egos sensibles o a jefes intimidatorios.<\/p>\n
XXVI.- NO CAMBIAR, \u201cADAPTAR\u201d NUESTRA POSICI\u00d3N:<\/p>\n
Los acontecimientos pueden obligarnos a cambiar nuestra posici\u00f3n en un asunto importante. En este caso debemos transmitir a nuestros interlocutores la necesidad de que las buenas ideas tienen que evolucionar y que es bueno que participen en el cambio. La clave se encuentra en conseguir que el grupo sienta como propio el nuevo mensaje y tambi\u00e9n en aceptar las responsabilidades personales respecto a lo que no ha funcionado en la estrategia original. Compartir los m\u00e9ritos y asumir la culpa: en otras palabras, dejar nuestro ego a un lado y luego asegurarnos de que el ego de los dem\u00e1s est\u00e1 tranquilo y se siente a salvo.<\/p>\n
Si queremos presentar un producto o servicio nuevo y esperamos resistencias el \u201ctruco\u201d consiste en hacer que la nueva versi\u00f3n parezca una evoluci\u00f3n natural del original.<\/p>\n
XXVII.- SER NUESTRO PROPIO EXPERTO:<\/p>\n
La t\u00e9cnica 27 de persuasi\u00f3n consiste en reflexionar sobre las otras veintis\u00e9is cuando a\u00fan tengamos en mente una experiencia de comunicaci\u00f3n. Podemos convertirnos en nuestro propio experto estudiando nuestros \u00e9xitos y nuestros fracasos e intentando averiguar qu\u00e9 funcion\u00f3 y qu\u00e9 no.<\/p>\n
Chris ST. Hilaire como CONCLUSI\u00d3N presenta una lista de consejos que se pueden usar cuando se quiera persuadir a alguien y que \u00e9l llama \u201cCOMPORTAMIENTO PERSUASIVO 101\u201d:<\/p>\n
1.- Apr\u00e9ndase su mensaje: la historia en treinta segundos.
\n2.- Rel\u00e1jese y respire.
\n3.- Si necesita moverse, h\u00e1galo con los dedos de los pies.
\n4.- No se coja las manos.
\n5.- No d\u00e9 por supuesto que los dem\u00e1s entienden su profesi\u00f3n. Expl\u00edquese para que los otros le entiendan.
\n6.- No use acr\u00f3nimos a menos que el grupo sepa lo que significan.
\n7.- Deje terminar la pregunta antes de empezar a responderla.
\n8.- Cuando responda, mire a los ojos de la persona que ha preguntado.
\n9.- Si no entiende una pregunta, pida que se la aclaren. Es mejor parecer ignorante y aprender r\u00e1pido que dar a entender que se sabe algo que no sabe.
\n10.- Si debe pensar sobre una pregunta, dirija la mirada hacia abajo, no hacia arriba. Mirar hacia abajo denota reflexi\u00f3n; mirar hacia arriba da la sensaci\u00f3n de que estamos perdidos.
\n11.- Puede dejar un momento de silencio durante la presentaci\u00f3n. A quien habla le puede parecer confuso, pero los oyentes interpretan una pausa como una actitud reflexiva.
\n12.- El silencio es mejor que \u201caj\u00e1\u201d, \u201ceeeh\u201d o \u201c\u00bfsaben?\u201d.
\n13.- En reuniones con una persona, es bueno acabarlas con un contacto f\u00edsico: un apret\u00f3n de manos, una palmada en la espalda o un abrazo. Une y da confianza.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
Chris St. Hilaire, experto en comunicaci\u00f3n y asesor de pol\u00edticos y grandes empresas, en su libro\u00a0\u201c27 t\u00e9cnicas de persuasi\u00f3n. Estrategias para convencer y ganar aliados\u201d se\u00f1ala que pr\u00e1cticamente toda interacci\u00f3n […]<\/p>\n","protected":false},"author":3,"featured_media":1889,"comment_status":"closed","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_jetpack_newsletter_access":"","_jetpack_dont_email_post_to_subs":false,"_jetpack_newsletter_tier_id":0,"_jetpack_memberships_contains_paywalled_content":false,"_jetpack_memberships_contains_paid_content":false,"footnotes":""},"categories":[5],"tags":[417],"class_list":["post-1888","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-docencia","tag-persuasioninfluenciapoderchris-st-hilaire"],"jetpack_featured_media_url":"https:\/\/i0.wp.com\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-content\/uploads\/2013\/07\/p815_4_00_01.jpg?fit=560%2C315","jetpack_sharing_enabled":true,"jetpack_shortlink":"https:\/\/wp.me\/p4aovR-us","jetpack-related-posts":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1888","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/3"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=1888"}],"version-history":[{"count":0,"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/1888\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/1889"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=1888"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=1888"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/informatizarte.com.ar\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=1888"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}